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聚美优品是如何在 4 年做到 30 亿市值?中间都经历过哪些大事件?

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网友回答

  利益可能相关。

曾经在某VC做过一段时间,此VC为聚美B轮领投。当时我cover了聚美投后的部分工作。

首先陈本人很牛逼,创立了GG平台(我在国外打DOTA就离不开GG)。后来他回国初期第一次创业做网页游戏内置广告(那公司叫Reemake),结果当然是悲剧了,基本是入不敷出。

再后来陈看到团购很火,所以非常快的创立了聚美优品的前身团美网,然而他也看清了团购这种商业模式的泡沫随时会破灭,于是在2010年9月将团美网全面转型为垂直B2C网站,并全面启用聚美优品新品牌和全新域名。

在聚美之前,电商做化妆品其实并不专业,市场份额分散没有突出的market leaders。聚美的模式就是化妆品信息收集汇总(专业的产品引导)加打折促销(包括后来的限时折扣)。其实女生并不清楚自己想买哪款产品,仅仅了解一些基本的化妆品品牌,这时候聚美专业的引导性就远胜于信息冗杂的天猫了。这是电商细分后的必然结果,专业才是王道。

我觉得聚美4 年做到
30 亿市值的最关键因素:


1. 电商拼的就是烧钱,这是活下去的基础。徐小平的那笔钱当时是最重要的,然后后几轮也都是巨额融资,红杉和我做的那家VC只是一部分。这些VC带给了聚美大量继续融钱的可能和接触其他VC的network;


2. 先发优势:已经提到的细分问题。聚美之前没有电商能做到这样专业的程度。初期占领绝大部分市场份额并建立自己的口碑导致后跟进的对手将异常艰难;


3. 收购粉皮儿,和竞争对手拉开了差距,自建仓储保证核心服务的安全性;


4. 极度精准的定位:就是女性白领(“白领”的定义其实挺宽),最舍得花钱的细分市场。聚美一开始对消费者推出的是每天很有限的几款打折产品,后来使用限时折扣和秒杀,这使得很多女性守在电脑前抢购。此方式在短期内迅速完成了用户的原始积累(在乐蜂网全力跟进后的一段时间内聚美其实是在亏本卖,连基本成本都cover不了,为的就是通过烧钱迅速形成规模占领份额);


5. 保证正品:这对当时假冒伪劣产品盛行风气(尤其是淘宝)是一个非常好的PR点。聚美优品对公众宣称坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品,并在采购部专门设置自己的质检员。聚美以此PR迅速取得了消费者的好感和信任;

(关于这一点的我知道质疑肯定会很多,我毕竟是汉子没怎么买过他家产品。至于聚美是不是像他们自己说的那样只卖正品,大家可以自行判别)



6. 产品技术牛逼:聚美网站上的用户体验非常好,网站流畅,没有搜索功能是聚美的销售模式所决定的,这一点我就不展开了;


7. 口碑营销:通常一个女人买了东西觉得好就会推荐给身边的相关女人,而这个口碑营销转变成购买力的几率高;



8. 广告真心做的不错。很出色的软广告就是非你莫属。另外,通过韩庚第一代的“为美丽代言”到陈欧的“为自己代言”,都对聚美优品做到了好的推广。聚美优品还特别注重自身形象的塑造与营销,而且陈本人就是比较阳光的高富帅,对花痴白领女性杀伤力大,他微博一堆脑残粉不是没有原因的。聚美的广告基本都是在传递正能量,这也最终形成了聚美的正面形象。

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