农行理财董事长马曙光:资管新规和理财新规要求

时间：2021-12-31 13:44:04

同日，农行理财董事长马曙光在致投资者的一封信中介绍，自两年前开业以来，农行理财业绩一直保持良好表现。营业收入、净利润、ROA、ROE四项指标均位居国有理财子公司前列，管理的净值产品规模已超过万亿元，在国有理财子公司中排名第二。

首先要基于客户的需求、公司的能力做好差异化定位。他以农银理财举例称，农银理财是农行的全资子公司，而农行是以服务“三农”、服务县域为特色的国有大型商业银行，因此农银理财在设计专业定位时，也将“三农”客户、县域客户作为重要服务对象。关于价值定位，就是给利益相关方带来什么益处。这包含了四个方面：

民生银行的罚单里面，包括“违规调整理财产品收益”和“违规调节理财业务利润”等问题。浦发银行的罚单里面，包括“使用理财资金偿还本行贷款”、“理财产品相互交易调节收益”和“出具与事实不符的理财产品投资清单”等问题。

产品客户经理会有相应的理财、保险等销售任务，收入状况取决于任务的完成情况。但有过一段时间工作经验的客户经理，任务基本都能完成。主要有两方面原因：一是现在大多数居民缺乏理财途径或自身缺少独立理财的经验，手中的闲置资金大多只能通过购买银行理财或贵金属这一种渠道获得相对较高的收益率，所以居民对银行理财等产品本质上存在一定刚需；二是理财客户经理日常接触到的基本都是农行的高端客户，工作一段时间手中积累有一定量的高端客户资源后，理财等业务比较容易完成。因此从整体来看，理财客户经理的收入在农行内属于较高水平。

（五）、由抓单一的产品营销向抓综合理财服务转变。正确把握各种产品之间的关联性，充分发挥各种产品之间的相互作用。在客户营销与管理上要正确处理好短期利益与长期利益的关系，要从培养客户对农行的忠诚度的角度出发，考虑不同层次客户群体的金融需求、中长期收益，最大限度地挖掘和培育对农行忠诚度高的潜在优质个人客户群体。在当前证券市场“阴晴不定”的形势下，要区别不同客户，积极营销证券资金第三方存管、债券型基金、本利丰等保值增值或低风险产品。通过农行与客户的利益双赢与长期合作，培养客户对农行的忠诚度，从而提升客户中长期对农行的贡献率。

资管新规和理财新规要求资管产品实行净值化管理、以推动银行理财打破刚兑、回归资管本源。从发行端来看这一导向比较明确，除零售理财外，开放式理财（按产品运作模式）与净值型理财（按收益体现和估值形式）在银行理财中的地位亦在逐步提升，而封闭式理财产品和非净值型理财产品的比例在逐步降低。

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